Если задуматься, выстраивание партнерских отношений — вовсе не такое простое дело, как может показаться поначалу. Между тем, ИТ-руководителю очень важно наладить конструктивное партнерство с внешними компаниями — поставщиками технологий и услуг. Насколько глубоко следует при этом изучать своих партнеров, зависит прежде всего от продолжительности намеченного сотрудничества и от объемов финансовых потоков, которые его сопровождают.
Длительное партнерство, в ходе которого предполагается реализовать проекты на сотни тысяч и миллионы долларов, требует проведения постоянной бизнес-разведки партнеров и их окружения. Бизнес-разведка позволит оценить риски, проанализировать возможные и фактические затраты и выгоды партнерских отношений, а также найти точки влияния и воздействия на партнера.
В частности, очень важно знать, что собой представляют ключевые фигуры компании, каковы их персональные интересы и амбиции. Хотя сотрудничество развивается между организациями, за витриной каждой из них стоят люди, поэтому взаимодействие В 2 В часто приобретает персонифицированную форму. Разумеется, необходимо навести справки о том, насколько устойчиво положение партнера, с какими банками и другими обслуживающими финансовыми организациями он работает, много ли у него долгов, незавершенных проектов и затянувшихся поставок. Ведь едва ли вашему предприятию доставит радость оказаться участником пирамиды или иной финансовой схемы с высокими рисками.
Полезно понять механизмы принятия партнером финансовых, управленческих и ИТ-решений (это поможет прогнозировать, какое место партнер отведет отношениям с вашим предприятием), а также особенности выстраивания партнерской компанией и его ключевыми менеджерами типичных схем отношений со своими клиентами, поставщиками, смежниками (велика вероятность того, что отношения с вашим предприятием будут строиться по аналогичным схемам).
Интересные выводы можно сделать, узнав о преобладающих внутри компании-партнера тенденциях: какие продукты или услуги приносят наибольший доход, что считается наиболее перспективным (эти знания помогут удачно выстроить торги), какие направления бизнеса и с какой интенсивностью намерен развивать партнер (едва ли вашему предприятию будет выгодно, начиная с определенного момента, получать продукты или услуги по остаточному принципу).
Многое о партнере может сказать его окружение: ключевые поставщики, клиенты, союзники и, разумеется, его владельцы и бенефицианты. Нередко это окружение оказывает очень сильное влияние на партнеров, навязывая им свои принципы и правила. Зная их, можно оценить, насколько сотрудничество с тем или иным партнером соответствует интересам вашей компании или организации.
Едва ли партнерским отношениям повредят прозрачность и открытость, напротив, это наверняка сделает их более понятными и доверительными. И наоборот — партнер, уклоняющийся от прозрачности в совместной работе, едва ли заслуживает долговременных отношений.
Разумеется, не следует отбрасывать опыт предыдущих партнерских альянсов. Независимо от того, был ли тот или иной альянс полезен или, напротив, имел негативные последствия, извлеченные уроки помогут сделать будущие союзы более успешными.
2006